只要我记得，关闭的主题一直存在争议。有人说消费者不应该被关闭，这是不道德和不必要的。他们相信只是服务 - 没有哄骗或胁迫 - 直到客户准备做出他们自己独立的决定。关闭有时被视为误导企图过度影响或不正当地迫使消费者做出他们不愿做的事情。 嗯，没有什么可以离真相更远了。我毫不怀疑，不择手段的代理人经常诱捕他们的猎物，并在获取签名方面采取行动。但事实是，当买家最终找到合适的房屋或卖家准备签署列表时，当他们达到经典的“行动愿望”时刻时，他们往往需要对他们的决定提供一些帮助。即使是世界政治和企业领导人，在面对不确定性时，也会寻求可信赖的律师。 人们有时不会意识到他们需要帮助，或者他们的自负不允许他们承认。他们可能认为拟议的举措是合乎逻辑的，但却被承诺的前景所吓倒。他们犹豫不决，通常来自恐惧的地方。他们甚至有时会做出与他们预先表达的愿望和意图完全相反的选择，包括彻底改变他们对移动的看法。（这种常见的情况产生了“买家是骗子”的冒犯性和错误的习语。）对于一些人来说，做出情感上的跳跃是一个巨大的障碍，他们可能无法单独完成。 在这一系列新专栏中，我提供了一些简单的道德技术，旨在温和地帮助客户 - 在适当的时候 - 做出关键的决定继续前进。 自您的业务关系开始以来，您就冷静，谨慎，富有同情心地回答了客户的无数问题，逐渐赢得了他们的信任和尊重。你为什么要这么努力？因为他们越是信任并尊重你，就越容易从他们那里获得决定。当他们最终达到一个选择点时，特别是因为早期的选择点很小，所以决定会自然而然地发生。因为你很荣幸地为他们服务，所以他们的决定似乎是偶然的，就好像它本来就是这样。 我总是发现与一个知识渊博的客户合作比一个处于不断混乱状态的人更容易，也就是说，一种恐惧状态。这可能看似违反直觉，但更容易关闭一个知情且自信的客户。 为什么？既然你会要求他们在众所周知的黑暗中做出可能令人恐惧的飞行，那么一个可怕的不知情的客户必须完全信任你。除非您的客户是亲密朋友或家人，否则达到该级别的信任可能需要相当长的时间。另一方面，知情客户至少相信您对您提供给他们的教育的可靠性充满信心。 所以，通过你的微妙推动 - 在适当的时候 - 做出决定。如果及时进行，他们将不会意识到结束。另外一个好处是，消息灵通的客户清楚地了解他们正在进行的工作，从而降低您的潜在责任。 一旦决定时间到来，他们可能会突然要求您起草要约或准备列表，无论情况如何，如果发生这种情况，那就太好了。但根据我的经验，行使这种主动性的客户与家禽加工厂中的快乐鸡一样罕见。通常情况下，我不得不通过说“我能为你起草报价吗？”或“你准备好上市了吗？”或者简单的“我们应该开始吗？”这样的方式来询问报价或列表。这是直截了当的结束没有任何炒作或压力。然而，时机至关重要，因为它们必须在逻辑上和情感上准备好在那一刻继续进行。过早的请求可能被视为一种压力策略，并被即时拒绝。他们甚至可能完全从悬崖上撤退。 它很容易满足他们的逻辑需求。这只是向他们展示为什么它是正确选择的实际原因。例如，没有合理的理由留在他们现在的房子里。或者您在技术上展示的属性满足他们所有的物理和负担能力需求。但这只是决策过程的一部分。因为人类倾向于改变厌恶，另一个不是微不足道的挑战是放弃他们目前的舒适区的情感决定。为了更轻松地完成你的任务，他们必须相信他们正在完成他们的任务，并且对他们的选择感到相当舒服。这很难完全实现，因为任何重大的生活变化都伴随着恐惧及其共同的症状，压力。尽管如此，尽可能接近 ©2019 REM房地产杂志